Jak najít přesvědčivé argumenty

Mýtus o hommo economicus, tedy člověku, který se rozhoduje výhradně na základě rozumu, je vyvrácený. Lidé nakupují emotivně. Přesto má pracovní prostředí zvláštní efekt přehnané formálnosti. Byznys komunikace předpokládá, že lidé jsou analytické kalkulačky očekávající syrová data. Prodejní strategie stojí na přesvědčování zákazníků čísly, statistikami a popisem technologie.

Na tom není nic špatného a část technicky orientovaných lidí to dokonce preferuje. Ale úvodní fáze je emotivní a impulzivní. Náš mozek se rychlostí blesku rozhoduje čemu věnuje pozornost a co ho nezajímá. Je to obranný mechanismus proti informačnímu přetlaku. Proto na počátku potřebujeme prolomit bariéru informačního šumu, která zákazníky obklopuje. Pro úvodní zaujetí a snadné pochopení fungují nejlépe příběhy, které s lehkostí uvedou zákazníka do tématu. Vzpomeňte si, kdy jste někomu vyprávěli o užitečné aplikaci, kterou používáte. Pravděpodobně jste vyprávěli příběh, který ilustroval její přidanou hodnotu spíše než suchý výčet funkcí.

Ve vysvětli.cz pro složitá témata hledáme jednoduché příběhy, které zákazníky přesvědčí. Ty potom zachytíme ve formě animovaného videa. Ve většině našich projektů dostáváme technické informace a hledáme správný mix tvrdých dat a emocí. Používáme k tomu na workshopech různé nástroje a dobře se nám osvědčil Komunikační canvas. Můžete si ho stáhnout zde. Jeho cílem je zachytit nejsilnější argumenty, ze kterých je možné poskládat funkční sdělení. Níže najdete popis, jak s canvasem pracovat.

Komunikační canvas je jednoduchý nástroj pro strukturování a záznam klíčových argumentů. Má čtyři sekce, které reprezentují (1) Publikum, (2) Obsah sdělení, (3) Význam zprávy a (4) Otázky. Do každého pole zaznamenáváme informace spojené s daným tématem.

Publikum

Začínáme v pravé části canvasu pod piktogramem panáčka. Ten reprezentuje publikum, na které chceme s naší zprávou cílit. Popisujeme, s kým chceme mluvit — cílové skupiny. Zde můžeme vycházet z oblíbených marketingových person. Vytvářet fiktivní postavy, které reprezentují společné vlastnosti daného segmentu. Zaznamenáváme také charakteristiky, které zvolené publikum od jiného odlišují.

Nepřehlédněte

Jak funguje oděvní byznys

OKRs, KPIs nebo jednoduše cíle: Jak je využít pro svůj byznys?

Systémy jsou bez disciplíny k ničemu

#13 HOTCAST Filipa Dřímalky: Jarek Procházka