Vykašlete se na dojmologii. Klíčové je ověřit nápad u koncového zákazníka

Proces Outboxers od otevírání mysli po vypuštění prototypu na trh
Proces Outboxers od otevírání mysli po vypuštění prototypu na trh

Víte, jak vznikl jeden z globálních lídrů v prodeji obuvi, který byl za víc než miliardu dolarů koupen Amazonem? A co víc, lze si z tak trochu pohádkového příběhu, vzít něco pro vlastní firmu působící na českém trhu?

Když zakladatel balí boty a sám je posílá poštou

Na začátku celého příběhu byl zakladatel Zapposu, Nick Swinmurn, frustrovaný z toho, že v kamenných obuvnictvích nenašel oblíbený pár bot ve své velikosti. Chtěl proto rozjet prodávání bot online s mnohem pestřejší nabídkou modelů i velikostí. Mělo to ale jeden háček.

Investoři i blízcí byli k jeho nápadu skeptičtí. Panovala obava, že si nikdo nebude věc, kterou je potřeba vyzkoušet, kupovat na internetu. Nick obešel okolní obuvi, nafotil fotky bot a nabídl je k prodeji na jednoduchém webu, který se tvářil jako plnohodnotný eshop. Ve chvíli, kdy si zákazník boty vybral a objednal, Nick zaběhl do konkrétní obuvi, boty koupil a poštou sám poslal.

Velmi rychle a za využití minimálních nákladů se ukázalo, že oproti všem domněnkám, prodej bot na internetu funguje. Zákazníci jsou spokojení a zboží masově nevrací. Nick měl jasná čísla, argumentaci pro investory a mohl se pustit do budování eshopu, ze kterého se stal globální lídr.

Co z příběhu plyne?

  1. Vykašlete se na dojmologii. Klíčové je ověřit nápad u koncového zákazníka. Vize, domněnky i předpoklady jsou přirozenou součástí podnikání, poslední slovo má ale zákazník. Nejde o to se lidí ptát, zda by si boty na internetu koupili, ale tu možnost rovnou nabídnout. A obratem získat palec nahoru nebo dolů.

  2. Má smysl začít v malém a levně. Pro ověření nového produktu nebo služby nemusíte upsat miliony do dokonalého řešení. Lze začít tak jako Nick s jednoduchým webem a primitivní logistikou, s tzv. prototypem. Jde o to zjistit, zda má nápad potenciál u zákazníků.

  3. Každý problém má řešení, ale ne každé řešení má problém. Známe to asi všichni. Ve firmách se pod tlakem proměny trhu a konkurenčního boje tlačí na vznik nových služeb s cílem generovat nové peníze. Není výjimkou, že se zasedačkami nese zadání „potřebujeme najít nový zdroj příjmů a peníze nám ponese toto řešení“. Otázkou je, zda dané řešení (které řeší peníze firmě) bude koncového zákazníka vůbec zajímat. Čímž se vracíme k bodu jedna :)

Jak s tím pracovat ve firmě?

  1. Formulujte hypotézy. Uvažujete nad novým produktem nebo službou? Svoji vizi a víru v dané řešení překlopte do hypotéz, tedy předpokladů, které na trhu a v kontaktu s předpokládanou cílovkou rychle potvrzujte nebo vyvracejte. Volte data a zpětnou vazbu namísto dojmologie.

  2. Prototypujte. Na základě potvrzených hypotéz stavte jednoduchá a levná řešení, která znovu testujte se zákazníkem. Jak se ukázalo v případě Zapposu, až skutečná nabídka eshopu s botami ukázala, zda zákazníci budou nebo nebudou kupovat.

  3. Nebojte se zabíjet miláčky. Pokud máte z trhu signály, že dané řešení zákazníky nezajímá, hledejte příčinu a nebojte se projekt zabít. A to i přesto, že se do projektu vkládalo mnoho nadějí nebo má podporu vedení. Z vlastní zkušenosti víme, že není lehké projekt se silnou vizí (nebo silným egem v pozadí :) ) stopnout, ale vyhnete se zmařené investici. A to v podobě peněz i lidské kapacity.

— Aneta Gáborová, Outboxer & Innovation Lead at Outboxers

Nepřehlédněte

Jak najít přesvědčivé argumenty

#14 HOTCAST Filipa Dřímalky: Radek Hájek

Návštěva v Škoda Auto Vrchlabí

Luboš Malý o změnách ve způsobu práce a o síti Red Button